La Suisse pense avoir réglé la question des rétrocessions par un compromis: la transparence et le consentement éclairé. Un arrêt du Tribunal fédéral du 12 janvier 2026 en a confirmé la logique, en distinguant clairement les situations de conseil de celles de simple exécution. Ce n’est pas la rétrocession en soi qui pose problème, mais le conflit d’intérêts qu’elle peut engendrer. Le raisonnement est cohérent, subtil, très suisse.

Cette clarification apporte une sécurité juridique bienvenue. Mais elle ne règle qu’une partie de l’équation. Car ce que consolide le droit n’est pas nécessairement ce qui fonde la compétitivité d’une place financière. Or la question des rétrocessions est désormais moins juridique que stratégique: elle touche à la crédibilité même du modèle.

Il devient difficile de prétendre conseiller une famille en toute indépendance lorsque la rémunération dépend des solutions proposées.

Ailleurs, le mouvement est différent. Le Royaume-Uni a banni les commissions sur le conseil de détail dès 2012. L’Union européenne, tout en renonçant à une interdiction générale dans sa Retail Investment Strategy, a renforcé les contraintes et laisse chaque Etat membre libre d’aller plus loin. La tendance est claire: la tolérance vis-à-vis des rétrocessions se réduit.

Divulguer n’est pas s’aligner

Le raisonnement juridique suisse est, sur le fond, éclairant. S’il existe une obligation de restituer en présence d’un conflit d’intérêts, c’est bien que ce conflit est reconnu dans les situations de conseil et de gestion – autrement dit, au cœur même de la relation de confiance. Mais déclarer un conflit ne le résout pas. Il devient difficile de prétendre conseiller une famille en toute indépendance lorsque la rémunération dépend des solutions proposées.

La transparence formelle satisfait le cadre légal, mais elle ne modifie pas la structure des incitations. Elle montre même rapidement ses limites: au Royaume-Uni, un client sur cinq déclare ne pas comprendre la structure de frais qu’on lui a pourtant exposée. La divulgation rassure certes le juriste, mais elle ne réaligne pas les intérêts.

Cette évolution reflète en réalité une transformation plus profonde de la gestion de fortune. 
Pendant longtemps, la performance constituait le principal critère de jugement. Aujourd’hui, les clients s’intéressent également aux mécanismes de décision eux-mêmes: ils veulent comprendre non seulement ce qui leur est recommandé, mais aussi pourquoi cela leur est recommandé.

Ce que les familles attendent désormais

Certains avancent que l’interdiction des rétrocessions menace l’accès au conseil – l’argument n’est pas sans fondement: 14,6 millions de Britanniques se trouvent aujourd’hui dans un advice gap, privés d’accompagnement parce que le conseil facturé à l’honoraire leur est devenu inaccessible.

Mais ce débat est celui du grand public et de la gestion de fortune classique. Les familles fortunées, accompagnées dans une logique de family office, se situent dans une autre réalité: elles peuvent – et souhaitent – rémunérer directement un conseil intégral. Pour elles, la question est moins le coût du conseil que son intégrité.

A mesure que les patrimoines se complexifient, la lisibilité devient une exigence centrale. Elles ne demandent plus seulement combien elles paient. Elles demandent qui les conseille – et qui rémunère ce conseil.

L’indépendance par la structure

La véritable ligne de partage ne se situe plus entre transparence et opacité. Elle se situe entre deux modèles: celui qui tente d’aligner les intérêts par la déclaration, et celui qui les aligne par construction. Dans ce second cas, le conseil n’est rémunéré que par la famille, jamais par les produits ou les solutions proposées. Il n’y a plus de conflit à divulguer, parce qu’il n’y a plus de conflit à l’origine. Le family office, dans cette perspective, n’est pas un simple intermédiaire. Il est le chef d’orchestre du patrimoine familial. Et un chef d’orchestre ne saurait être rémunéré par les musiciens.

La crédibilité comme enjeu

La Suisse n’a pas nécessairement besoin d’une interdiction pour préserver son attractivité. Mais elle doit regarder lucidement les limites de son propre modèle. Demain, la différence ne se jouera probablement ni sur une obligation d’information supplémentaire ni sur une réglementation plus sophistiquée. Elle se jouera sur la capacité à répondre simplement à une question devenue centrale: qui est payé par qui?

Mieux vaut que la place helvétique anticipe cette évolution d’elle-même. C’est à cette condition qu’elle pourra préserver ce qui fait, depuis toujours, sa singularité: la confiance, l’exigence, l’indépendance et le temps long.

Car, au fond, la confiance ne naît pas de ce qui est déclaré. Elle naît de ce qui est aligné.