Malgré un environnement marqué par les tensions géopolitiques, les incertitudes sur les taux et les risques liés à l’énergie, les conseillers financiers suisses restent confiants dans leurs perspectives de croissance. Selon l’enquête 2026 de Natixis Investment Managers, ils anticipent une progression de 8,6% de leurs actifs sous gestion sur les douze prochains mois et de 9,5% par an en moyenne sur trois ans. Ces attentes demeurent toutefois plus prudentes qu’au niveau mondial, où les conseillers tablent sur une croissance de 11,9% sur un an et de 12,8% par an sur trois ans.

Cette progression s’inscrit néanmoins dans un contexte de transformation profonde du secteur, marqué par l’essor de l’intelligence artificielle, la montée de la concurrence digitale, l’évolution des attentes des clients et les enjeux de transmission au sein de la profession. L’enquête, menée auprès de 2’950 professionnels de l’investissement dans 23 pays, dont 150 en Suisse, analyse la manière dont les conseillers adaptent leur activité face à ces défis.

L’IA s’impose déjà dans la pratique des conseillers

Avec 93,3% des conseillers déclarant déjà utiliser l’intelligence artificielle dans leur activité, contre 71% au niveau mondial, la Suisse se distingue par une adoption particulièrement avancée. Cette dynamique répond notamment à une recherche d’efficacité: 78,7% des répondants estiment que l’IA peut leur permettre de consacrer davantage de temps à leurs clients, contre 74% au niveau mondial.

Ce recours déjà important s’accompagne toutefois d’une lecture plus mesurée de l’impact de l’IA sur les marchés financiers. En Suisse, 64,7% des conseillers estiment que la thématique liée à l’IA conserve encore un potentiel important, contre 76% au niveau mondial. A plus long terme, 66% considèrent que l’IA pourrait soutenir les marchés au cours des vingt prochaines années, contre 69% au niveau mondial.

L’intégration de ces outils reste néanmoins complexe. Près des deux tiers des conseillers suisses, soit 65,3%, déclarent ressentir une pression de leur société pour les utiliser, contre 48% au niveau mondial. Par ailleurs, 74,7% indiquent que leur intégration dans les flux de travail existants s’est révélée plus difficile que prévu, contre 68% au niveau mondial.

Les actifs privés gagnent du terrain dans les portefeuilles suisses

La Suisse se distingue par un recours nettement plus marqué aux actifs privés. Selon l’enquête, 71,3% des conseillers interrogés les utilisent déjà dans les portefeuilles de leurs clients, contre 52,5% au niveau mondial. Cette tendance devrait se poursuivre, puisque 76,7% prévoient d’en accroître l’usage au cours des cinq prochaines années, contre 61,4% au niveau mondial.

Cette dynamique s’accompagne aussi d’une évolution des véhicules utilisés. Parmi les conseillers suisses ayant recours aux actifs privés, 71,9% utilisent des fonds evergreen, contre 54,4% au niveau mondial, tandis que 56,1% recourent aux stratégies secondaires, contre 47,2% au global. L’accès et la liquidité restent toutefois des enjeux centraux: 84% des conseillers suisses indiquent que la disponibilité de produits plus liquides les conduirait à recommander plus souvent les actifs privés, contre 70,4% au niveau mondial.

Maintenir les clients investis dans un contexte incertain

Dans un environnement de marché incertain, 80,7% des conseillers interrogés en Suisse indiquent que leurs clients sont préoccupés et souhaitent détenir davantage de liquidités, contre 74% au niveau mondial. Maintenir les investisseurs engagés reste ainsi l’une des principales priorités des professionnels du conseil financier.

Les comportements émotionnels constituent également un enjeu important. Les deux erreurs les plus fréquemment citées en Suisse sont les réactions émotionnelles à l’actualité et les attentes de rendement irréalistes, chacune mentionnée par 48% des répondants. A l’échelle mondiale, ces proportions atteignent respectivement 58% et 50%.

Au-delà des réactions émotionnelles à l’actualité, d’autres comportements peuvent également peser sur les décisions d’investissement. La poursuite des rendements et le market timing sont ainsi considérés comme des risques importants, cités par 41,3% des conseillers suisses, contre 49% au niveau mondial.

La digitalisation redéfinit le paysage concurrentiel des conseillers

Si l’IA peut renforcer les capacités des conseillers financiers, la sophistication croissante des outils digitaux et des solutions d’investissement autonome représente aussi un défi concurrentiel de plus en plus tangible. D’ici cinq ans, ces outils devraient devenir leur principale source de concurrence: 43,3% des conseillers suisses les citent comme premier concurrent potentiel, un niveau quasiment identique à la moyenne mondiale de 43%.

La concurrence des autres conseillers financiers traditionnels apparaît en revanche moins centrale, notamment en Suisse, où elle n’est citée que par 8,7% des répondants, contre 11% au niveau mondial. Les acteurs disruptifs et néo-courtiers occupent une place plus importante dans les anticipations des conseillers suisses, avec 32,7%, contre 25% au niveau mondial.

Principales sources de concurrence au niveau mondial

Aujourd’hui, les conseillers financiers traditionnels restent la principale source de concurrence pour les acteurs suisses du conseil, mais dans une moindre mesure qu’au niveau mondial: ils sont cités par 48,7% des répondants, contre 54% au global. A l’inverse, la concurrence des plateformes de conseil automatisé est plus fortement ressentie en Suisse: elles sont mentionnées par 36% des répondants, contre 23% au niveau mondial.

Face à l’IA, les conseillers interrogés se montrent attentifs, mais pas alarmistes: 32% estiment qu’elle pourrait mettre leur activité en péril en Suisse, contre 30% au niveau mondial. Ils sont toutefois plus nombreux à considérer que les investisseurs prennent des risques inutiles en se tournant vers un agent d’intelligence artificielle pour obtenir des conseils financiers, à 80% contre 73% au global. Dans ce contexte, 80,7% déclarent insister sur la relation personnelle et leur responsabilité fiduciaire pour différencier leur proposition de valeur face à l’IA, un niveau proche de la moyenne mondiale de 82%.

S’adapter à l’évolution de la clientèle

Les conseillers interrogés en Suisse déclarent une clientèle plus jeune que la moyenne mondiale: les générations Z et Millennials représentent 43% de leur base de clients, contre 36,7% au niveau mondial. Cette évolution renforce la nécessité d’adapter les modèles de conseil, alors que les jeunes investisseurs se montrent plus ouverts aux outils digitaux et à de nouvelles formes d’accompagnement.

Pour répondre à ces attentes, 56% d’entre eux intègrent des outils digitaux à leur offre, contre 43% au niveau mondial. Ils sont également 51,3% à ajouter des services spécialisés destinés à cette nouvelle clientèle, contre 44% au global.

La prospection évolue elle aussi, mais de manière comparable à la moyenne internationale: 32% des répondants en Suisse utilisent désormais les réseaux sociaux pour atteindre des investisseurs plus jeunes, contre 33% au niveau mondial.

Transmission: une opportunité de croissance, mais un défi de recrutement

La vague de départs à la retraite dans la profession est perçue comme une opportunité de croissance par 78% des conseillers en Suisse, un niveau proche de la moyenne mondiale de 77%. Cette transition impose toutefois une planification spécifique, notamment en matière de valorisation de l’activité, de succession et de transmission des cabinets.

Les répondants suisses privilégient nettement la désignation d’un successeur interne: 76% considèrent qu’il s’agit du meilleur modèle de transmission, contre 62% au niveau mondial. Dans le même temps, le recrutement de jeunes conseillers reste un défi, cité par 50,7% d’entre eux, contre 51% au niveau mondial.

Sophie Courmont, Managing Director, responsable de la Suisse romande et d’Israël de Natixis Investment Managers, déclare: «Les conseillers financiers suisses évoluent dans un environnement marqué à la fois par l’incertitude des marchés et par une transformation rapide de leur métier. L’adoption avancée de l’IA, la montée des solutions digitales et le recours croissant aux actifs privés montrent à quel point le conseil financier est en train d’évoluer. Dans ce contexte, leur valeur ajoutée ne réside pas uniquement dans l’allocation d’actifs, mais aussi dans leur capacité à accompagner les investisseurs, à préserver une relation de confiance dans des marchés plus complexes.»

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