Alors que la saison de hockey redémarre sur les patinoires suisses, un autre match stratégique se joue dans l’univers de la gestion de fortune. Face à un terrain réglementaire plus exigeant, à la pression technologique et à la montée des attentes des clients, les gérants de fortune indépendants (GFI) n’ont d’autre choix que de changer de ligne pour rester compétitifs. Moins nombreux mais mieux équipés, ces acteurs affûtent leur jeu collectif, professionnalisent leur approche et investissent dans la tech pour viser la ligue A de la gestion patrimoniale.

Recul du nombre de GFI, mais concentration des encours: une nouvelle stratégie se dessine

Depuis l’instauration de FinSA et FinIA, le nombre de GFI agréés par la Finma est passé de 1’934, annoncé en juin 2020 auprès de la Finma à environ 1’600 à ce jour. Mais cette réduction s’explique principalement par des rapprochements stratégiques, des fusions ou des cessations d’activité.

En réalité, les encours globaux restent solides et selon estimation autour des 400 milliards de francs, chiffre qui ressortait déjà d’une étude du Crédit Suisse en 2017. Mieux: plusieurs structures dépassent désormais les 5 à 10 milliards, atteignant une masse critique qui leur permet de rivaliser avec les plus petits établissements bancaires. Moins de joueurs sur la glace, mais mieux positionnés.

Arbitrage réglementaire et entraînement technologique intensif

Le nouveau cadre réglementaire impose un jeu plus structuré: gouvernance formalisée, conformité renforcée, documentation client optimisée. Cela demande un investissement important, surtout pour les structures plus modestes. Mais la bonne nouvelle, c’est que la technologie joue le rôle de coéquipier stratégique. PMS, CRM, cloud, automatisation…les GFI adoptent des solutions digitales qui réduisent la complexité opérationnelle tout en renforçant leur agilité. Un entraînement intensif, certes, mais qui porte ses fruits. Notamment quand ils savent s’entourer de partenaires efficaces. 

Du joueur en solo à l’équipe structurée: la montée des GFI

Nous assistions à l’émergence d’un nouveau profil de GFI, plus institutionnel, avec des fonctions de compliance, risk management ou IT intégrées ou mutualisées. Le modèle évolue du solo au collectif, sans sacrifier l’indépendance. Ces acteurs capitalisent sur la spécialisation, l’expertise et une organisation solide pour créer une vraie proposition de valeur différenciante. À l’image des meilleures lignes offensives, ils optimisent la coordination pour monter en puissance.

Adapter le jeu à une nouvelle génération de fans (et de clients)

Les GFI visent désormais une clientèle plus jeune, plus connectée, plus exigeante : héritiers, entrepreneurs, UHNW, Millennials, Gen Z. Leur approche? Un service ultra-personnalisé, une expertise sur des sujets complexes (succession, fiscalité, actifs privés, ESG) et une expérience digitale fluide.

Pour capter cette nouvelle génération, il faut jouer différemment, combiner proximité humaine et innovation, et intégrer à son expertise de nouvelles compétences, comme la family governance ou l’impact investing.

Un troisième tiers stratégique: transmission, durabilité, crypto et autres défis

La grande tendance à venir est la transmission intergénérationnelle. Avec elle, de nouveaux enjeux surgissent: investissement responsable, nouvelles classes d’actifs, digitalisation de la relation, personnalisation à grande échelle.

Les GFI devront composer avec ces défis, tout en maintenant un haut niveau d’expertise et de confiance. Le dernier tiers du match s’annonce technique: seuls ceux qui sauront anticiper les mouvements du jeu – et y répondre avec agilité – resteront sur la glace. Pour y arriver, ils ne sont pas seuls et peuvent compter sur leurs partenaires, notamment les banque dépositaires.

Conclusion

Comme une équipe qui veut viser les play-offs, les gérants de fortune suisses n’ont d’autre choix que de monter leur niveau de jeu. Ils doivent composer avec un règlement plus strict, une pression économique constante et des attentes clients qui changent rapidement. Mais bien coachés, bien équipés et entourés des bons partenaires, ils ont tout ce qu’il faut pour rester dans la course. Le match est loin d’être terminé – et la partie promet d’être passionnante.