Les entreprises ont tout à gagner à ne pas se contenter d’uniquement vendre des produits. Pour les investisseurs axés sur le long terme, il est essentiel de pouvoir prévoir avec une certaine précision les bénéfices futurs d’une entreprise. Le cas contraire, le placement n'est plus que de la spéculation.

Et où regarder dans l’avenir, idéalement? Chez les entreprises qui misent sur les relations. Dans ce cas, tout tourne autour de la fidélisation du client, de la confiance et de partenariats durables. La relation étroite que les entreprises entretiennent avec celles qui achètent leurs produits leur permet de planifier et d’investir sur le long terme. Idéalement, les relations de B2B dans le cadre d’une «relation cordiale» font même l’objet de contrats.

L’exemple parfait: la société suisse Geberit AG. Les installateurs de sanitaires sont leurs meilleurs «vendeurs», du Portugal jusqu’en Patagonie. En tant que décideurs rationnels, ils accordent la priorité non pas au prix, mais à la qualité, à la réputation et au service client d’un fournisseur. Vis-à-vis des clients finaux, les installateurs sont considérés comme des intermédiaires dignes de confiance, et les clients sont prêts à payer pour de la qualité sans que l’entreprise n’ait à supporter elle-même les frais publicitaires.

De telles affaires relationnelles sont comparables à un cocktail parfait pour les investisseurs: des bénéfices élevés, une forte concentration sur le marché, et des marges solides. Le secret de porte un nom: l’effet des intérêts composés. Les entreprises comme celles-ci augmentent leurs bénéfices en continu, et cela s’avère payant, tant pour elles que pour leurs investisseurs.

Moody's, Schindler, Microsoft  

Une notation de crédit est décisive si une entreprise souhaite trouver un financement extérieur à bas prix via une obligation. Les agences S&P Global et Moody's, leaders dans la notation de crédit, jouent alors le rôle de l’intermédiaire pour les banques. Les frais d’une notation sont dérisoires par rapport au montant du financement. Souvent, celles-ci s’auto-financent même elles-mêmes via une prime de défaillance de crédit inférieure.

Dans le secteur des ascenseurs aussi, c’est le commerce relationnel qui prévaut. Ici, les propriétaires d’un bâtiment décident de qui installe les ascenseurs et en assure la maintenance, mais ce sont les utilisateurs qui paient. Les contrats de maintenance durent généralement plusieurs années et sont quasi toujours reconduits. Il en va de même pour le secteur des logiciels, où, de nos jours, les abonnements mensuels ou annuels sont la norme. Une fois conclus, ceux-ci sont automatiquement prolongés lorsqu’ils arrivent à terme. Les prix sont souvent indexés sur l’inflation. Il n'est pas étonnant que les sociétés telles que Kone, Otis ou Schindler réalisent des marges bien supérieures à 20% pour la seule activité de maintenance. Chez Microsoft, les marges sont encore plus élevées.  

Il n'y a rien de tel qu'une relation d'affaires

Le fait est le suivant: Pour faire prospérer un capital, il est nécessaire d’avoir une croissance exponentielle durable des bénéfices. Les entreprises susmentionnées honorent cette promesse. Depuis 2005, la plupart d’entre vous avez augmenté vos bénéfices de 10% par an ou plus, les multipliant ainsi par plus de six. Les investisseurs en ont également profité.