Alpian a annoncé en novembre dernier son entrée sur le marché de la prévoyance avec un partenariat avec lemania-pension et une offre de pilier 3a qui a la particularité d’investir dans des produits 100% BlackRock. Sur ce marché du 3a qui représente 150 milliards de francs et celui du libre passage 70 milliards de francs, la banque et la fondation de prévoyance s’inscrivent dans une démarche originale. Roxane Ecoffey, Vice-Présidente du Conseil de fondation de  lemania-pension et Victor Cianni, Directeur des Investissements chez  Alpian, répondent aux questions d’Allnews:

Le partenariat a la particularité d’être, selon le communiqué, la première offre de prévoyance 100% digitalisée. Vient-on vraiment vers le 3a sans intermédiation physique?

Roxane Ecoffey (R.E.): Depuis nos débuts en 2020, les fondations lemania, soit libre passage et troisième pilier, sont digitalisées pour l’on-boarding. Mais un conseiller est toujours présent dans l’accompagnement du client au sein d’une approche B2B2C. La digitalisation s’inscrit dans une démarche qui entend simplifier le travail souvent fastidieux de l’ouverture du compte. 

Avec Alpian, l’aspect numérique est renforcé. La digitalisation comprend, outre l’on-boarding, le suivi des assurés de la fondation, pour les intermédiaires, ainsi que la partie de back-office. Cette partie invisible est importante tant pour une fondation que pour une banque. Elle comprend les logiciels qui mettent en oeuvre la coopération entre les mondes bancaires et celui de la prévoyance. Avec l’App d’Alpian, on entre dans un circuit fermé et digital qui fait l’on-boarding, le suivi, les entrées et les sorties d’argent. 

La typologie de clients comprend des personnes autonomes conseillés par la banque Alpian, alors que lemania-pension avait plutôt coutume de traiter avec des conseillers en prévoyance indépendants. La numérisation, un axe fort d’Alpian, porte surtout sur l’infrastructure telle qu’elle est modélisée aujourd’hui. Nous nous sommes ainsi adaptés à la volonté de digitalisation prônée par Alpian.

Pourquoi Alpian s’est-elle adressée à lemania-pension et quelle est la particularité de votre offre de prévoyance?

Victor Cianni (V.C.): Plusieurs raisons ont mené à ce choix. Banque jeune, créée en 2022, exprimant son désir de se lancer dans la prévoyance, nous avions besoin d’un partenaire capable de faire preuve de flexibilité, sachant que notre taille est encore modeste même si elle progresse significativement. 

Nous voulions aussi lancer notre offre de prévoyance en moins de six mois et qu’elle soit entièrement intégrable à notre environnement. Après avoir pris contact avec différents fournisseurs, nous avons trouvé avec lemania un très bon partenaire, capable de répondre à nos exigences numériques, à notre désir d’accompagnement des clients et sans grand obstacle à l’entrée et prêt à faire des développements supplémentaires. 

Le pari a été fait des deux côtés. Nous avons ainsi réussi à lancer une offre de prévoyance en six mois, ce qui prouve que notre choix était le bon. Nous n’avons pas trouvé beaucoup de fondations qui étaient à la fois digitale et qui faisait le pari de grandir avec nous.

«A la fin 2025, nous (Alpian, ndlr.) avons plus de 28'000 clients et le début d’année est très encourageant.»

Pourquoi les placements sont-ils exclusivement possibles avec BlackRock?

V.C.: lemania-pension fonctionne en architecture ouverte. D’autres prestataires voulaient nous imposer un choix de produits déterminés. 
Nous avons noté que les clients n’avaient pas attendu Alpian pour investir dans le troisième pilier. La prévoyance individuelle est un marché peut-être parmi les plus matures, avec des banques, des assurances et de nombreuses plateformes. S’il était difficile de se différencier sur la partie digitale, il existait une réelle opportunité de différenciation dans l’offre de produits. Aujourd’hui, la plupart des fondations offrent les mêmes produits issus d’une poignée d’asset managers. En prenant BlackRock, notre approche est nouvelle. Le gérant d’actifs comprend une grande gamme de fonds indiciels de droit suisse adaptés à la prévoyance. Nous démarrons avec une offre 100% BlackRock, mais elle peut s’étendre plus tard à d’autres gérants.

Quel a été l’accueil de votre offre?

V.C.: Après moins d’un trimestre, l’écho est important en termes d’adoption. Nous arrivons à 1000 clients après moins de 3 mois. Cet angle a visiblement séduit.

Comment se développe la société Alpian?

V.C.: Les comptes en fin d’année ne sont pas encore disponibles, mais je peux présenter notre trajectoire. Nous sommes dans un secteur digital qui souffre et un secteur bancaire pénalisé par la fin de Credit Suisse. Sur le plan digital, plusieurs acteurs se sont retirés du marché. 
A la fin 2025, nous avons plus de 28'000 clients et le début d’année est très encourageant. Nous avons signé un contrat avec Radicant, à Zurich, afin de reprendre sa clientèle, laquelle représente quelque 20'000 clients. La trajectoire est donc favorable en termes de clients, et d’actifs sous gestion. Nous avons doublé nos avoirs sur la partie des investissements. Le point d’équilibre de la société ne peut pas être atteint après trois ans, mais la tendance est très bonne. Notre trajectoire correspond à celle d’autres acteurs similaires en Europe.

Quels sont vos effectifs?

V.C.: Nous sommes 76 employés en Suisse.

Comment se développe lemania-pension?

R.E.: En 2023 et 2024, de grands changements opérationnels sont intervenus. La direction, avec notre CEO Pasquale Zarra, a effectué un changement de banque dépositaire et une revue des asset managers. Les fondations ont aussi changé d’administrateur. Ces changements sont à la fois stratégiques et nécessaires en terme de best practice. Dans la foulée, en 2024, le conseil de fondation a demandé à Pasquale Zarra de faire une revue des processus opérationnels, particulièrement sur la gestion des risques et la compréhension par les assurés de ces risques et de la structure de leur portefeuille. Cette revue du portefeuille d’assurés se fait aussi sur le réseau d’apporteurs agréés. 
A la fin 2025, les actifs sous gestion atteignent 350 millions de francs et un peu plus de 9500 assurés. Le conseil de fondation est très satisfait du développement enregistré en 2024 et 2025.

Quel est le profil de risque des clients d’Alpian dans la prévoyance?

V.C.: Nous ne sommes pas dans un modèle «Do It Yourself.» Nous proposons des grilles d’allocation, avec quatre profils. 

Nous avons proposé deux offres aux clients, l’une avec un biais sur la Suisse et des stratégies allant de Conservateur à Dynamique en passant par Equilibré et l’autre un biais plus international. Nous avons divers instruments d’investissement. Ces deux options rencontrent un accueil très favorable. Des personnes plus traditionnelles préfèrent par exemple davantage de titres suisses et d’autres, par exemple des Expats qui apprécient un biais plus international. Nous réfléchissons à une extension de la gamme dans le futur. 

Je note que beaucoup de personnes souhaitent aller jusqu’à 100% d’actions en portefeuille. Nous avons un mandat jusqu’à 98% d’actions.

Quelle est la particularité de l’offre libre passage?

V.C.: L’offre libre passage sera lancée ces prochains mois. En vertu de notre pari, nous voulions dès le départ être un acteur digital avec un biais sur la partie Asset management. Il y a quelques acteurs digitaux en Suisse qui ont un focus sur la partie Retail sur le «Do It Yourself». Nous voulions disposer d’une offre Premium et faire le pari d’accompagner les clients dans la construction de leur patrimoine dans la gestion. 
Avec notre partenaire dans la prévoyance, nous pouvons offrir à la fois les opérations bancaires, la gestion d’actif et la partie prévoyance à travers le 3a et un accompagnement dans les changements et les transitions professionnelles. Peu d’acteurs l’offrent aujourd’hui de manière digitale et au sein de la banque.

«A la fin 2025, les actifs sous gestion (lemania-pension ndlr.) atteignent 350 millions de francs et un peu plus de 9500 assurés.»

Qu’en est-il chez lemania-pension?

R.E.: La rencontre avec Alpian a accéléré la volonté de flexibilité et d’innovation, au-delà de l’on-boarding. Il s’agit d’offrir, dans un cadre de prévoyance assez rigide, une flexibilité avec les partenaires bancaires et les gérants indépendants en termes d’interfaces avec le client. 
Il est par exemple possible pour une banque de travailler avec lemania en white-labeling ou d’aller plus loin et de proposer à la fois les fonds des partenaires ou des stratégies de convictions sur certains marchés. 

V.C.: Nous avons un savoir-faire en gestion de fortune, mais il ne suffit pas pour faire de la prévoyance. D’autres règles sont à respecter. Le conseil de fondation et les équipes opérationnelles de lemania nous ont beaucoup accompagné sur cet aspect. La flexibilité n’est pas que technologique. L’accompagnement porte aussi sur l’expertise en prévoyance.

Vous avez parlé d’une saturation du marché de la prévoyance. Quelle sera la croissance future du 3a et de la prévoyance individuelle?

V.C.: La saturation concerne la concurrence, très rude sur un marché, le 3a, qui est en croisance. Les règles ont évolué dans le sens où l’on a incité les personnes à investir dans le troisième pilier. La prévoyance reste le placement préféré des Suisses, derrière le cash et devant l’immobilier. Les gens s’intéressent de plus en plus tôt à leur prévoyance. Il existe encore un potentiel de croissance. Notre moyenne d’âge, chez Alpian, est de 42 ans. Beaucoup de clients nous approchent parce que nous avons à la fois une solution digitale et un conseil humain. A l’approche de la retraite, il y a un réel besoin de solutions de prévoyance et d’un accompagnement. Nous espérons capter une partie de ces flux. En termes d’actifs sous gestion, je note qu’une grande partie, plus d’un tiers, provient de transferts externes. 

R.E.: La prévoyance est la principale ou l’unique fortune. Le troisième pilier, au-delà de l’intérêt fiscal, est le complément nécessaire dans la formation de l’épargne des Suisses. Aujourd’hui, dans le cadre des diverses restructurations industrielles ou des choix de vie personnels, les fonds de libre passage sont de plus en plus importants. 

Pour ma part, j’aimerais renforcer la prise de conscience des gens sur l’impact de leurs décisions sur leur fortune et leur prévoyance retraite. Nous pouvons nous en occuper également en Suisse romande.