Entre les ménages modestes et la clientèle de la banque privée vit une large classe intermédiaire: quelques centaines de milliers de francs d'épargne, un avoir de deuxième pilier, souvent un projet immobilier. Ces ménages se posent les questions d'un client de banque privée. Leur patrimoine reste pourtant en deçà des seuils qui donnent accès à un conseiller attitré.

Un segment délaissé

Deloitte a interrogé fin 2021 des clients bancaires suisses disposant de 200'000 francs à 2 millions d'avoirs. Un quart seulement recourait au conseil de sa banque, et 21% confiaient leur épargne à une gestion. Ce segment pèse pourtant, selon le cabinet, environ 40% des actifs financiers du pays.

L'explication tient à l'économie du conseil. Un entretien approfondi, l'analyse d'une situation de prévoyance ou la préparation d'une retraite demandent à peu près le même temps de travail, que le client apporte 300'000 francs ou 3 millions. Facturé en pourcentage des avoirs, ce temps devient vite déficitaire en bas de l'échelle.

Les banques répondent logiquement par des mandats standardisés et des profils de risque préétablis. Le client obtient un produit et rarement un plan cohérent à suivre dans la durée.

Le choix entre rente et capital dépend du logement, de l'épargne disponible et de l'espérance de vie. Chaque décision peut paraître raisonnable prise isolément et l'ensemble rester pourtant incohérent.

Des décisions lourdes et irréversibles

Les ménages affluents sont pourtant face à des choix d'une réelle complexité. Le premier survient au moment de la retraite. En 2024, selon l'Office fédéral de la statistique, 45% des nouveaux bénéficiaires d'une caisse de pension ont retiré tout leur capital, 36% ont opté uniquement pour la rente et 19% ont combiné les deux. Ce choix se fait une fois et engage le reste de la vie.

Le logement en est un autre. À peine plus d'un logement sur trois est occupé par son propriétaire en Suisse (OFS), alors que plus des deux tiers des habitants de l'Union européenne vivent dans un logement qui leur appartient (Eurostat). Acheter reste ici une décision rare et lourde, parfois financée en partie par un retrait anticipé du deuxième pilier.

S'y ajoute la longévité. Un calcul de la Haute école de Lucerne estime à environ 921'000 francs le montant qu'une personne au revenu moyen doit financer elle-même pour vivre jusqu'à 90 ans.

Ces décisions forment un tout. Le choix entre rente et capital dépend du logement, de l'épargne disponible et de l'espérance de vie. Chacune peut paraître raisonnable prise isolément et l'ensemble rester pourtant incohérent.

Le robo-conseiller, une réponse partielle

Les robo-conseillers ont promis de combler ce vide. Ils ont réussi sur un point: réduire le coût d'accès à des portefeuilles diversifiés. Ils y parviennent en simplifiant le conseil lui-même. Le client répond à un court questionnaire, qui le range dans l'un des quelques profils prédéfinis, chacun associé à un portefeuille modèle.

Michael Faloon et Bernd Scherer ont décrit les limites de cette approche dans le Journal of Wealth Management en 2017. Selon eux, la plupart de ces services délivrent un conseil générique et peu individualisé. Ils négligent le capital humain: un jeune banquier est déjà fortement exposé aux actions par son emploi, un fonctionnaire beaucoup moins. Ils laissent aussi de côté l'immobilier financé à crédit et les sources de revenus à la retraite.

Quant à l'aversion au risque, le paramètre qui pèse le plus sur l'allocation, elle est déduite de quelques questions ad hoc. Les deux auteurs y voient une «psychométrie sans psychologues».

Le robo-conseiller gère un portefeuille. Le ménage, lui, possède un bilan entier: un revenu futur, une caisse de pension, un logement, des dettes, des objectifs et, souvent, un désir de laisser un héritage à ses enfants.

Ce qu'un conseil digne de ce nom exige

La réponse passe par une nouvelle offre, qui met la technologie au service du conseil. Pour sortir du statu quo actuel, elle doit répondre à quatre exigences.

La première consiste à raisonner sur le patrimoine global du ménage. Le revenu futur, les avoirs de prévoyance, l'immobilier, les objectifs et les dettes y entrent au même titre que le portefeuille.

La deuxième est de mesurer les préférences avec rigueur. La tolérance au risque, l'horizon ou la volonté de transmettre méritent des méthodes validées par la recherche.

La troisième tient à la rémunération, versée par le client seul. En Europe, les rétrocessions représentent en moyenne 45% des frais courants des fonds qui en versent, selon l'ESMA. Bruxelles a renoncé en décembre 2025 à les interdire et leur préfère un test de bénéfice pour le client. En Suisse, le Tribunal fédéral a posé le principe de leur restitution. Un conseil payé par le client seul lève cette ambiguïté.

La quatrième consiste à confier à la technologie le calcul et le suivi, pour rendre le service beaucoup moins coûteux, et à garder le jugement et la responsabilité du conseiller. C'est lui le garant de la valeur du conseil.

Cette valeur se mesure. Selon l'étude Decoding Investors 2026 d'Amundi, 50% des investisseurs conseillés se disent très confiants dans leur capacité à financer leur retraite, contre 14% de ceux qui n'ont jamais bénéficié de conseil. La question n'est plus de savoir si ces ménages méritent un conseil, mais qui saura le leur offrir à un prix juste et viable économiquement.