Le mauvais pitch

Salima Barragan

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Pourquoi certaines startups prometteuses ne lèvent-elles pas de fonds? Le point avec Le Dr Daniel Schopphoff.

Malgré la crise, l’année a plutôt bien commencé pour le capital-risque en Europe selon un rapport de KPMG*. Revolut a levé 500 millions de dollars, Klarna 150 millions et Starling Bank 70 millions. De quoi faire tourner la tête. Mais derrière ces «success story» qui font rêver les entrepreneurs en devenir, beaucoup de jeunes pousses peinent à collecter les capitaux de départ nécessaires à leur envol. D’ailleurs, les deals portant sur les premiers financements ont dramatiquement chuté. Malgré des projets innovants, pourquoi échouent-elles à attirer des capitaux ? Explications de Daniel Schopphoff, du cabinet de conseil DS.

Ne pas mettre son projet en valeur

Fintech, Medtech ou Cleantech; les jeunes pousses excellent dans leur domaine de pointe mais ne sont pas toujours capables de se montrer sous leur meilleur jour. «A travers leur business plan, elles n’arrivent pas à démontrer clairement leurs avantages compétitifs», explique le Docteur Schopphoff. Or, pour pouvoir convaincre des Business Angels, encore faut-il se démarquer de la masse.

Manque d’expérience

Débutantes dans le monde de l’entreprenariat, les startups manquent d’expérience managériale, de connaissance en marketing et en finance. «Sans ces backgrounds, les jeunes pousses n’auront pas les arguments nécessaires pour convaincre les investisseurs», estime Daniel Schopphoff qui recommande aux sociétés de diversifier leur conseil de direction afin d’acquérir des connaissances qui dépassent les aspects purement techniques de leur projet.

Les startups doivent faire valider leur Business Model
par des investisseurs qui s’intéressent avant tout à leur profitabilité.
Financement inapproprié

Un rapport de Carta en 2020 a montré que la durée moyenne entre le capital de départ et une série A est de 22 mois, et que la durée moyenne entre une série A et une série B est de 24 mois. Pour les nouvelles entreprises chanceuses qui décrochent des capitaux de départ, elles peinent ensuite à collecter rapidement de l’argent frais. «Souvent, les startups ne sont pas au fait de la structure du marché», relève Daniel Schopphoff. Car l’on ne s’adresse pas aux mêmes interlocuteurs selon la phase de vie du projet. Au début, il s’agira de convaincre des investisseurs privés alors que les venture-capitalists n’interviendront qu’au dernier stage du financement.

Rassurer les investisseurs

Contrairement aux entreprises classiques, les startups doivent faire valider leur Business Model par des investisseurs qui s’intéressent avant tout à leur profitabilité. Daniel Schopphoff suggère aux jeunes pousses de faire différentes prévisions qui intègrent aussi un éventuel environnement défavorable : «Cela démontre leur capacité à survivre même si le développement est moins bon que prévu». Enfin, il s’agira aussi de garder les pieds sur terre même si l’enthousiasme prend souvent le dessus. «Afficher une très haute profitabilité future alors que le plan n’est pas réaliste est contreproductif», conclut-il.

 

* Venture Pulse, Q1’20