Comment les clients réagissent-ils en matière de prévoyance dans le contexte d’incertitude qui prévaut depuis l’éclatement crise du coronavirus? Le point avec Aline Brügger, responsable des produits de prévoyance privée chez Generali Suisse à Zurich.

La situation est différente selon qu’il s’agit de clients existants ou de futurs clients. Pour les clients existants, nous recevons surtout beaucoup de demandes pour trouver des solutions à des problèmes pratiques immédiats. Nous offrons plus de souplesse pour aider les clients à trouver des solutions. Par exemple, en permettant le paiement en plusieurs tranches mensuelles au lieu d’un paiement en une seule tranche en début d’année. En allongeant les délais des versements ou en permettant des pauses dans le financement des polices privées. En matière de solutions de prévoyance, nous observons sur notre site Internet qu’il y a beaucoup d’intérêt depuis mars pour les produits comprenant une couverture de risque, par exemple de décès ou d’invalidité.

Nous leur conseillons de garder une certaine distance avec les événements récents. Nous avons certes vécu un moment hors du commun mais ce n’est ni la première crise, ni la dernière. Il ne faut bien sûr pas minimiser l’impact de cette crise mais il s’agit avant tout de se demander comment on peut traverser cette période sans subir de dommages à long terme sur le plan financier.

Oui. Cette crise a accéléré la numérisation aussi dans les processus de conseil avec nos clients. Avant, les entretiens en ligne n’étaient que rarement demandés, ni par les conseillers, ni par les clients. Maintenant, on a vu qu’il était tout à fait possible de gérer cette situation à distance, y compris dans nos contacts avec les clients.

Bien sûr, dans l’idéal, les clients ont davantage envie de rencontrer les conseillers lors d’un premier contact. Mais, dans ce cas aussi, il a été possible de démarrer de nouvelles relations d’affaires entièrement en ligne.

C’est le cas déjà depuis fin 2018. Nous avions alors même lancé la première solution pour le pilier 3a complètement numérique. Il s’agissait de produits très proches de ceux proposés par les banques. Ces produits offraient la même flexibilité avec la possibilité de verser le montant que l’on souhaite et à la fréquence désirée. Une offre entièrement numérique contribue aussi à réduire les coûts. De manière générale, l’offre de produits proposés dans le domaine de la prévoyance libre du troisième pilier par les banques et les assurances s’est rapprochée ces dernières années. La principale différence est que les assurances proposent un plus grand nombre de solutions incluant aussi une composante de risques, en plus de la fonction d’épargne.

Je l’espère du moins. Tout le monde est conscient aujourd’hui que la prévoyance individuelle va prendre toujours plus d’importance à l’avenir pour garantir des revenus suffisants après la retraite. Il est dès lors très important que l’on mette en place les instruments adéquats à disposition des individus pour qu’ils puissent ensuite prendre eux-mêmes leurs responsabilités et d’éventuellement combler certaines lacunes de prévoyance.

D’importances améliorations seront nécessaires à ce sujet. En matière d’accès aux données, l’Europe est plus avancée que la Suisse. La directive européenne PSD2 permet, entre autres, aux clients d’avoir accès à l’ensemble de leurs données. Cela facilite le développement de nouveaux services financiers sur cette base. Tant que l’accès aux données restera difficile ou compliqué, les gens ne vont pas, par eux-mêmes, faire l’effort de s’intéresser aux questions de prévoyance et préféreront remettre les choses au lendemain.

Il y a effectivement un grand potentiel de simplification dans ce domaine. C’est pourquoi Generali a débuté une collaboration avec une start-up appelée VLOT. Nous avons mis au point un calculateur de prévoyance qui permet, en quelques minutes, d’avoir une analyse de sa situation de prévoyance. L’utilisateur peut ainsi avoir une première estimation des prestations assurées dans le 1^er et le 2^e pilier en cas de décès et d’invalidité, ce qui lui permet ensuite d’envisager de corriger d’éventuelles lacunes dans ce domaine. Ce qui distingue cette solution est l’intégration des prestations du 2^e pilier dans le calculateur, ce qui permet de réduire le nombre de données à entrer manuellement.

Nous avons lancé une version pilote pour les employés de Generali. Dans un deuxième temps, nous allons la mettre à disposition à un plus large public et en particulier à nos clients et conseillers. L’objectif premier de tels outils d’évaluation n’est toutefois pas de vendre quoi que ce soit aux gens mais avant tout de leur permettre de mieux connaître leur situation.