Le private equity est l’un des derniers bastions de la finance dépourvu de véritables forces de marketing. Cette lacune tient de son calendrier opérationnel:  les nouveaux fonds, lancés en moyenne à 3 ou 4 ans d’intervalle, resteront fermés jusqu’à leur échéance. Une équipe commerciale permanente s’avère ainsi souvent superflue. C’est dans cette niche que se positionne la jeune société zougoise Convero, qui remportait à Genève en février le prix de spécialiste des marchés privés. Sa mission: mettre en relations des investisseurs et des managers de fonds. Entretien avec l’un des fondateurs et associé gérant, Reto Boerlin, en marge de l’évènement au Fairmont Hôtel.

Nous sommes une agence de placement qui met en relation des gérants de fonds de private equity avec des investisseurs. Notamment, lors du lancement d’un nouveau fonds. Mais également lors d’opérations diverses comme des buy-out. Le facteur clé de réussite de notre activité demeure notre réseau bien établi construit au fil des ans: nous sommes constamment en contact avec des investisseurs institutionnels, des family offices, des HNWI et des entrepreneurs de l’Europe occidentale. Notre activité principale repose sur la collecte de fonds de niche gérés par des gestionnaires émergents ou bien établis. Nous employons une approche de boutique, en conseillant les gérants de portefeuilles sur leur positionnement stratégique et en les aidant à affiner leur profil pour se démarquer de la foule. Nous utilisons également une approche de vente dédiée à chaque mandat individuel.

A ce jour, nous avons levé plus de 3,2 milliards USD auprès d'investisseurs institutionnels tels que des fonds de pension, des groupes d'assurance, des gestionnaires d'actifs et des family offices. Une partie de notre ADN est également le conseil sur des transactions complexes sur le marché secondaire.

Je pense que ce segment de l’industrie financière est très vaniteux et peu créatif: les professionnels tentent de convaincre une audience sur la base de chiffres. Le marketing et les ventes sont absents des discours. Par exemple, les sociétés actives dans l’eau à boire font face à une concurrence féroce. Elles devraient faire plus preuve d’imagination afin de se démarquer de leurs rivaux. Nous essayons d’être créatifs en mettant en avant de belles histoires.

Jusqu’à il y a plus de vingt ans, le Private Equity était la seule classe d’actifs dépourvue d’un marché secondaire liquide dans lequel les investisseurs pouvaient sortir de leurs investissements, sachant que les engagements s’étalent sur une dizaine d’années. Les vendeurs ont généralement des raisons impérieuses les obligeant à se séparer de leurs placements, ce qui signifie que l’on y acquière des actifs à des prix très attractifs, avec une duration moindre comprise entre 3 et 4 ans.

Les acteurs se sont retrouvés avec des capitaux colossaux, car il était aisé de s’en procurer. Mais la correction des marchés a rendu la marche des affaires plus difficile. Cependant, les transactions sont en ligne avec celles des années précédentes, et le dry-powder devrait rapidement être employé.