Le métier de la gestion de fortune a subi de grands bouleversements depuis la crise financière de 2008. Les clients et les actionnaires ont dorénavant de nouvelles attentes. Ainsi, plusieurs transformations majeures – telles que la mise en place d'une réglementation plus stricte, le développement technologique, le besoin accru de transparence et l'évidente nécessité de maintenir un business model productif et pérenne – font émerger de nouveaux défis. S’ajoute à cela l’arrivé sur le marché de nouveaux concurrents qui ne sont pas issus du monde proprement financier, comme par exemple les opérateurs téléphoniques. Ces concurrents ont déjà une base de clients et ils en connaissent déjà les besoins.

Nous communiquons aujourd’hui de plus en plus par l’intermédiaire de solutions digitales, des réseaux sociaux et des applications mobiles. Nous consommons d'avantage grâce à internet et par le biais de recommandations digitales qui utilisent des solutions d’Intelligence artificielle. Dans le domaine de la gestion de fortune, la probité de l’institution et la sécurité des données personnelles font parties des conditions sine qua non pour conserver la confiance du client. En termes de gestion, la communication et la coopération autour des décisions concernant le patrimoine doivent pouvoir prendre en compte ses exigences. Le conseil bancaire personnalisé reste donc essentiel à la gestion de fortune d'aujourd'hui et de demain.

Cependant, les outils d’analyse, de rapports de performance et de risque, ainsi que les méthodes de communication changent avec l’arrivée des nouvelles technologies. Des applications et des algorithmes de plus en plus sophistiqués permettent aujourd’hui d’établir des évaluations avancées et de mieux comprendre les préférences de nos clients en fonction de leurs profils et du risque. La valeur ajoutée est générée par la mise en place d’une infrastructure technologique qui permet une approche holistique du client.

Ainsi, les acteurs gagnants seront ceux qui auront réussi à s'ajuster au mieux à cette approche technologique en fonction de la spécificité de leur business model. De plus, chacun d'eux devra remettre en question sa présence et ses choix, en termes de sélection d'offre de produits, en termes de service mais aussi en termes de client.

L’exigence d’une plus grande transparence et les demandes accrues dans le domaine de la réglementation vont augmenter pour tous les acteurs du domaine de la gestion de fortune. L’érosion des marges, due à l’augmentation des coûts et aux réductions du prix des honoraires, affaiblit davantage une industrie déjà exposée à des problèmes de réputation.

Quel modèle de gestion faut-il choisir pour le futur? On pourrait définir les différents business models dans une matrice divisée entre «segment d’activité» et «offre/service». L’un, le segment d’activité – pouvant être diversifié ou plutôt concentré sur une gestion pure; l’autre, le segment offre/service – offrant une forte concentration sur les produits ou sur le conseil.

Le futur modèle gagnant de gestion de fortune combine une gestion personnalisée et une forte concentration sur le conseil. C’est le modèle de gestion de fortune holistique. Il consiste à se concentrer sur les besoins propres à un individu. De même, en gestion de patrimoine, les attentes et les besoins de chacun varient en fonction des circonstances. La planification financière holistique est un modèle de service spécifique qui exige une connaissance de plus en plus approfondie de nos besoins présents et futurs. Comment prendre en compte nos descendants dans notre gestion? Quel héritage désirons-nous leur laisser? Ceci nécessite une planification qui examine les ressources au-delà des avoirs détenus auprès d'institution financière. Une meilleure connaissance du client (son vécu, ses choix passés, ses circonstances professionnelles et familiales, etc.) permet au conseiller d’être plus précis et davantage concentré sur son client et ses besoins. Des solutions concrètes, adaptées à l’individu et à ses besoins, une information transparente et une relation de confiance sont des éléments essentiels à l'avenir du métier de gestionnaire de fortune.

Par conséquent, l’approche holistique nécessite la mise en place de supports digitaux performants et plus nombreux.

La stabilité et l'excellente réputation de la gestion de fortune helvétique sont des atouts et des avantages compétitifs indéniables. Pour garder un positionnement concurrentiel et aborder l'avenir, les gestionnaires de fortune, devront s'adapter. Les demandes et attentes changent et une nouvelle potentielle concurrence est visible à un horizon proche. Une adaptation technologique est donc inévitable. De plus, il est nécessaire de repenser le business model afin de trouver un meilleur équilibre entre les coûts et les revenus tout en gardant toujours à cœur la satisfaction du client.