Julius Baer continuera de recruter des conseillers à la clientèle

Yves Hulmann

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Selon le CEO Bernhard Hodler, les mesures de réduction des coûts de 100 millions de francs en 2019 ne signifient pas un arrêt de l’expansion du groupe.

L’exercice 2018 a été contrasté pour la banque Julius Baer. Si le groupe zurichois a vu son bénéfice net (IFRS) progresser de 4,3% pour s’établir à 735,3 millions de francs, ses avoirs sous gestion ont, eux, reculé de 1,6%, pour atteindre 382,1 milliards de francs à fin 2018, reflétant l'évolution morose des marchés en seconde partie d’année. Autre chiffre clé: l’afflux net d’argent frais a atteint 17,4 milliards de francs en 2018, (22,2 milliards en 2017), ce qui correspond à un taux de croissance de 4,5%, conforme à la fourchette visée située entre 4 et 6%. Sur le plan juridique, Julius Baer a aussi indiqué lundi avoir conclu un accord (Deferred Prosecution Agreement) avec le Département américain de la Justice. A l’opérationnel, le rapport entre les coûts et les revenus s’est établi à 70,6% (69% en 2017), ce qui reste au-dessus de l’objectif visé de 68%. C’est dans ce contexte que le groupe a annoncé un programme de réduction de ses coûts d’environ 100 millions de francs pour cette année. Selon Bernhard Hodler, le directeur de Julius Baer, les mesures de réduction des coûts annoncées ne signifient pas pour autant un arrêt de l’expansion du groupe.

Après plusieurs années de croissance ininterrompue de ses effectifs – passés de 6026 personnes à fin 2016 à 6693 à fin 2018 – Julius Baer prévoit désormais de réduire ses effectifs de 2% d’ici la fin de cette année, ce qui peut affecter jusqu’à 140 collaborateurs. Julius Baer va-t-elle continuer de développer ses activités ou donner la priorité à la réduction de ses coûts?

Il est important de souligner que nous voulons continuer de croître. Nous allons travailler avec une plateforme plus efficiente et renforcer notre présence sur un nombre plus restreint de marchés clés, ou «core markets» comme nous les appelons. Certes, Julius Baer se donne pour objectif de réduire ses coûts à hauteur de 100 millions de francs cette année. Néanmoins, nous allons poursuivre notre expansion dans un nombre sélectionné de marchés. En outre, nous confirmons notre objectif de croissance de l’afflux net d’argent frais compris entre 4 et 6% comme auparavant.

«Nous comptons continuer d’être actifs
en matière de fusions et acquisitions.»
S’agissant plus spécifiquement du nombre des conseillers à la clientèle, ou «relationship managers» (RM) – passés de 619 en 2008 à 1501 en 2018 -, ceux-ci seront-ils aussi concernés par les mesures de réduction des coûts annoncées lundi? 

Nous allons continuer de recruter de nouveaux conseillers à la clientèle de manière disciplinée. Chaque nouveau conseiller à la clientèle doit présenter un «business case» qui s’étend sur une durée de trois ans et qui doit être respecté. Du reste, ce principe s’applique aussi aux conseillers à la clientèle actuels. Julius Baer vise ainsi à continuer de recruter 80 conseillers à la clientèle sur une base normalisée.

Outre recruter de nouveaux conseillers à la clientèle, une autre possibilité est d’acheter directement un établissement. Participerez-vous à la consolidation au sein du marché de la gestion de fortune?

Nous comptons continuer d’être actifs en matière de fusions et acquisitions. En 2018, nous n’avons certes réalisé que de petites acquisitions – nous visions Notenstein mais cela ne s’est pas concrétisé. Néanmoins, croître via des rachats est aussi une possibilité pour développer nos activités.

«Le soutien fourni par les conseillers à la clientèle reste plus important que jamais.»
A l’intérieur d’une même région comme l’Amérique latine, vous avez à la fois poursuivi votre expansion récemment, tout en vous retirant de certains pays comme Panama ou le Pérou. Quel est le critère retenu pour vous renforcer ou au contraire vous retirer d’un endroit donné?

S’agissant de Panama spécifiquement, nous y avions surtout une plateforme d’enregistrement («booking platform»), qui n’a ensuite plus été jugée indispensable pour nos activités. Nous n’y étions pas en raison de la clientèle panaméenne proprement dite. Globalement, nous décidons d’être présents sur un site en fonction des critères suivants: les possibilités de croître sur un marché donné, celles d’y établir notre marque et d’y placer notre palette de produits.

En matière de numérisation, Julius Baer collabore avec des start-up «fintech» telles que vestr. La banque mise aussi sur une approche appelée «Digital Advisory Suite». Pour une banque dont une grande partie des activités repose sur le conseil, n’y a-t-il pas un risque de cannibalisation de votre offre de services, dès lors que vos clients préfèrent investir eux-mêmes leur argent à l’aide de tels outils?

L’un n’exclut pas l’autre. Beaucoup de HNWI figurant parmi nos clients, soit des personnes disposant de plus de 1 million de dollars pouvant être investis, veulent gérer aussi eux-mêmes une partie de leurs investissements. Le conseil reste néanmoins essentiel. Même lorsque nous mettons par exemple un «robo-advisor» à disposition de nos clients, le conseil personnalisé garde toute son importance. Dans un monde toujours plus complexe, le soutien fourni par les conseillers à la clientèle reste plus important que jamais.

«Les données réunies dans le cadre du projet Atlas
nous aideront à améliorer la qualité du conseil.»
Il a été aussi question lundi de l’avancée du projet dit «Atlas», qui prévoit d’examiner la situation de l’ensemble des clients au regard des aspects liés au blanchiment d’argent, de l’origine des fonds, etc. Hormis l’aspect des coûts engendrés par ces mesures, ce processus risque-t-il de freiner aussi les apports d’argent frais du groupe?

Il faut rappeler que nous avons nous-mêmes mis en place ce projet à partir de 2016 – il ne nous a pas été imposé par la Finma. Ce projet comporte deux aspects différents: d’une part, il doit permettre de satisfaire aux exigences requises par les autorités réglementaires. D’autre part, les données que nous réunissons dans ce cadre nous aident à être plus efficients avec nos clients à l’ère numérique. Hormis le seul aspect de l’évaluation des risques, les données réunies dans le cadre de ce projet nous aideront à améliorer la qualité du conseil.

Julius Baer accroît le montant de ses dividendes pour la cinquième année consécutive. Cela sera-t-il aussi le cas l’an prochain?

Nous pouvons rétribuer nos actionnaires de deux manières. D’une part, en reversant une partie de notre bénéfice – avec un objectif de taux de rétribution de 40%. D’autre part, via d’autres mesures comme des rachats d’actions ou l’octroi de dividendes spéciaux. C’est aussi dans cette optique que nous avons introduit un mécanisme liant le degré de capitalisation et le rendement des fonds propres («RoCET1»), avec un objectif devant dépasser 32% pour ce ratio contre 30% en 2018.